分譲住宅営業部門の仕事とは

分譲住宅営業部門の仕事とは アイダ設計の分譲住宅営業部門について、橋本直幸常務執行役員にお話を伺いました。 アイダ設計の営業（新卒採用情報）はこちら > アイダ設計の営業（中途採用情報）はこちら > 多くの仲間に支えられた「最前線」としてのやりがいと責任 ――分譲住宅営業部門は、どのような役割をもった部署ですか？ 自社で仕入れた分譲地と、建売・売建住宅の販売を担う部署です。

建売住宅とはすでに建てられた住宅のことで、土地と住宅を一緒に購入していただけます。 売建住宅とは先に土地を購入していただき、ある程度仕様が決まっている状態から壁の色などをお好きなもので選んで建てられる住宅のことです。 分譲住宅に関わる店舗は全107店舗のうち39店舗、100名程度のメンバーで分譲住宅営業を担当しています。

――注文営業部門との違いはなんでしょうか？ 分譲住宅営業部門の場合は主に、すでに建っている家をお客様にお見せして売ることができるという点が大きな違いですね。 その家や街に暮らすイメージを持っていただきやすいです。

またお客様の層も、注文住宅を選ばれる方は土地をお持ちの方が多く、建て替え需要がメインなのに対して、分譲住宅では初めて家を購入される方が多いのが特徴です。 ――他の部門と連携を取る場面はありますか？ 分譲住宅営業部門においては「土地の仕入れ」がとても重要なので、用地仕入部門とは密な連携を図っています。

用地仕入部門に仕入れを任せきりにするのではなく、目利きの部分で力を貸してもらいながらも、最後は販売する立場の人間である分譲住宅営業部門のエリア長が責任をもって購入の判断をします。 人のせいにしない仕組みをつくることで、「仲間の力を借りて自分たちが買った土地を、どうすればお客様に買っていただけるか」を全力で考える風土が生まれています。 その他にも、商品販売の企画をする販売企画課や図面に起こす分譲設計部、現場を引っ張る建設部や効果的な宣伝方法を工夫する販売促進部、さらにお客様の資金計画や火災・地震保険についての相談に乗ってくれるローン、保険部まで……関わっている部署がとても多いんです。

営業は個人プレーのイメージが強いですが、特に分譲住宅営業は決して一人ではできない仕事ですね。 徹底した現場主義で、一人で悩まない環境づくりを ――分譲住宅営業部門で掲げている目標はありますか？ 分譲住宅の営業社員は、月にそれぞれ2件のご契約を目標に掲げています。

――目標達成のための取り組みや工夫を教えてください。 分譲住宅営業部門では、営業社員が一人で取り組むのではなく、チーム一丸となって目標達成を目指す仕組みづくりを行っています。 月に平均500〜700件いただくお客様からの反響全てを、顧客管理ソフトを使って本部で管理しているんです。

お客様とのやりとり一つひとつを確認して、スムーズに進行できていない時に指示を出したり、難しい条件を提示されて悩んでいる時に、現場を一緒に見て相談に乗ったり。 営業社員が一人で抱え込んでしまうリスクを減らして、安心してお客様に向き合ってもらえるようなフォローを心がけています。 だからこそ、店舗の中で一人だけが目標を達成して、他の人は置いていかれる、ということはほとんどありません。

もちろんみんなが平等という訳ではないけれど、「一緒にやり遂げよう」と集まった仲間を仕組みが支えている強みがありますね。 ――中でも、未経験の人はどうやって達成を目指しているのですか？ 未経験でもご活躍いただけるよう、アイダ設計では教育システムの充実にも力を入れています。

入社後の研修は教育の専門部門がしっかりサポートし、現場に出た後もわからない内容を項目別に確認できるよう教材を用意。 資格の取得制度でスキルアップも後押しします。 不動産営業というと「専門性が高い職種」「社員によってやり方が異なる、属人化された仕事」のイメージが強いかもしれません。

そうしたハードルを取り除くために、顧客管理だけでなく教育もシステム化しており、安心して挑戦していただける土台ができていると思います。 ――分譲住宅営業部門で今後挑戦していきたいことはありますか？ 現在、全国展開している途中なので、エリアを拡大していく中で、分譲住宅の新しい仕様づくりや土地柄に合わせた街づくりをどんどん進めていきたいですね。

同じことをやり続けるのではなく、その土地ならではのニーズを汲み取って、地域に密着した「暮らし」のご提案を追求していきたいと思っています。 お客様に、「想像以上の暮らし」との出会いを ――分譲住宅営業ならではの良さを教えてください。 お客様の想像以上の暮らしをご提案できるところが、分譲住宅営業ならではの良さだと思います。

注文住宅にはお客様のご要望を形にするカスタマイズの楽しみがありますが、分譲住宅には「お客様にこの家で、こんな暮らしをしてほしい」という思いを表現できる楽しみがあるんです。 最初は売るのに苦戦していたような土地も、企画や商品設定次第ではお客様が気に入ってすぐに住んでいただけることも。 一つの家だけでなく、街並みやそこに息づく雰囲気まで感じ取っていただける工夫をしながらご提案しています。

自分で考えたものを形にして人を喜ばせたい、という方には分譲住宅営業が向いているかもしれません。 「この土地、こんな家がいい」というご要望に沿ってご案内する中で、お客様の想像や期待を超える暮らしに出会っていただけたら嬉しいですよね。 ――他社に比べての強みはどこにありますか？

自社営業の強さは、仲介業者さんなどに頼らず、100名近くの営業社員が深く知り尽くしたアイダ設計の商品を売れることです。 「ただ家が売れればいい」のではないのです。 お客様にとってより良い選択になるように、当社の家での暮らしを自信をもってご提案できる仕事を誇りに思っていますし、譲ってはいけないところだと思います。

おかげさまで、お客様からはたくさんの反響をいただいています。 机に向かって勉強するだけでなく、様々なお客様や現場に出会って実戦で鍛えられる環境が揃っていることも強みですね。 ――分譲住宅営業部門が求める人物はどのような人ですか？

営業という仕事では基本的に、明るくて清潔感があり、お客様のご要望を汲み取りつつ、対応できる範囲をはっきり伝えられる人が活躍しています。 マイホームを買うとなるとお客様の夢は膨らみますから、理想と現実の間でお客様にとって一番良いご提案ができる人は強いですよね。 ただ、分譲住宅営業は個人の成果だけでなくチームワークが本当に大切な場所です。

アイダ設計の仕事や利益をつくり出す最前線であり、花形とも言えるこの仕事を誇りに思う一方で、その仕事は各部署の協力があってできているということを忘れないようにしています。 人に支えられていることを理解し、お客様や仲間の営業社員のことを第一に考えられる人と、一緒にチームを作っていきたいです。 ――最後に、エントリーを検討している方にメッセージをお願いします。

アイダ設計は全国展開の途上にあるため、全国にあなたが活躍できる場所があります。 年齢に関係なく責任あるポストにつくこともできますし、充実した教育システムや店長を中心としたチームワークで、中途入社の方や業界未経験の方でも安心して挑戦していただける環境です。 みんなで何かを一緒にやり遂げたい方のご応募をお待ちしています。

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